如果你没在为客户着想，你就是没有在思考。
——特德·列维特（美国战略思想家）
你真的没钱了，不还也可以，不过我不要你的股票。
——一位朋友对马化腾说
“一只饿死鬼投胎的小精灵”
OICQ上线的时候，许晨晔还没有从深圳电信数据通信局辞职，白天，他在增值业务组上班，这个组的工作之一就是管理电信机房。腾讯向深圳电信租用的那台服务器就在距离他的办公桌不到10米的地方。“张志东他们隔三岔五就往机房跑，调服务器。我们不敢显得太亲热，就互相偷偷地眨眼睛、做鬼脸。我的那些同事也有点奇怪，从来没有一家租户有那么忙的。”
忙的原因很简单：用户上涨太快了，服务器一次次地濒临极限。
初创期的中国互联网公司与它们的美国同行相比，在服务器的使用上有很大的差别：在美国，人工很贵，服务器很便宜，所以，程序员在做架构时不太考虑服务器的优化，容量不够了，添置几台就可以了。可是在中国恰恰相反，服务器很贵，人工很便宜，为了提高系统承载量，程序员们会把很大的精力投注于服务器优化，包括算法的精巧、降低CPU的消耗、把一些运行放到更底层的数据库等等。对于张志东们来说，这些技术几乎都没有可以借鉴、学习的地方，因为，美国人不需要那么做，甚至国内那些财大气粗的电信服务商、金融服务商也不需要那么做。而正是在这样的磨砺中，腾讯的程序员们逐渐形成了自己的、独特的核心能力。
上线两个多月后，OICQ的用户增长态势就呈现为一条抛物线，而且是一条非常陡峭的抛物线。有一段时间，用户数每90天就增长4倍，这完全超出了马化腾和张志东当初的预料。“华军软件园”是中国最早的软件下载站点之一，据创办人华军回忆：“OICQ一上线，我们就把它挂在了站点上，不到半年，它就成为所有软件里下载量最大的，它的下载速度快，用户口碑很快建立了起来。”
到9月份，深圳电信的那台服务器已经完全承受不住了，必须添置新的，可是一台配置好一点的服务器起码要五六万元，马化腾出不起这个钱，张志东就去华强北市场买了一堆零件回来，组装了一台“山寨机”，它的性能当然没法与品牌机相提并论。因为网站总是出毛病，所以必须有程序员能在第一时间赶到，徐钢武自告奋勇在距离公司不到400米的地方租了一个小套间，只要一接到系统出状况的消息，就可以在一刻钟之内赶到办公室，他在那里一直住到2004年前后。其他几位重要的程序员，如吴宵光、李海翔等人都必须“寻呼机不离身”。李海翔回忆说：“有好几年，我们都不敢去游泳，生怕在那个时候收到出故障的消息。”
随着用户暴涨，客户端的性能也需要逐步提高，技术团队一次次被逼到墙角。
在早期腾讯流传过这样一个笑话：在最初的一年多里，腾讯并没有考虑到安全问题，OICQ的通信协议是不加密的，协议脆弱，明码传输，如果有黑客要捣乱，可以任意地调取用户的资料。后来，马化腾发现这是个问题，便命程序员黄业均开发加密软件。两个多星期过去了，马化腾想看看程序写到哪个阶段了，于是跑去找黄业均。黄业均正好出去打球了，不在座位上，桌子上倒扣着一本名叫《加密原理》的书籍。马化腾拿起书，翻过来一看，不禁大惊失色——黄业均正在读第一章第一节，标题是“什么是加密”。
坐在旁边位子上的吴宵光目睹了这一场景，在后来接受我的访谈时，他笑着讲述这件往事，然后说：“创业前几年，我们所有人都是边学边干，现在回想起来，有点后怕，不过在那时，觉得就应该是这样的，不然还能哪样？”
为了喂饱快速长大的OICQ，马化腾和曾李青不得不到处接活，他们帮一些地方政府做网站，帮企业设计网页，把赚来的几万元甚至哪怕只有几千元都去喂给那只“嘀嘀”叫唤的OICQ。“有一段时间，我们一听到‘嘀嘀’的叫声就会心惊胆战，它好像是一只饿死鬼投胎的小精灵。”许晨晔开玩笑地说。
马化腾每天为让腾讯能够“活下来”而四处奔波，再也没有时间去维护惠多网上的那个“马站”，站长生涯就这样悄无声息地结束了。
企鹅的诞生
OICQ的Logo（商标），最初是一只寻呼机的样子。当技术部门准备进行第三次版本升级的时候，有人建议，是否应该设计一个更有趣的形象。
一位美工画出了鸽子、企鹅等几种小动物的草稿，这些图标在大尺寸的时候都很生动，可是应用到16×16、32×32像素的时候就很难传神了。在一次内部讨论会上，大家为此争论得很厉害，“寻呼机情结”深重的马化腾提议：“还是用原来的图标吧，一看大家就知道OICQ是做什么用的。”可是，其他的创始人却大多倾向于换成企鹅图标。一番争持之后，马化腾提出了一个新的想法：“要不这样，我们把两个图标挂到网上去，让用户们自己决定。”
这是中国互联网企业第一次把品牌Logo的决定权交给用户。在第一轮投票中，大部分的用户都把票投给了“寻呼机”。最初的企鹅图标是黑白写实的，与Linux的企鹅形象很接近，看上去很像是一家技术公司的标识。在接下来的几天里，腾讯的美工又添加了几个有趣的动态企鹅图片，渐渐地，用户意见开始转变，越来越多的票投给了一只黑身白脸细眼睛、身材瘦长的企鹅。就这样，“企鹅”取代了“寻呼机”。
1999年10月，深圳市举办第一届中国国际高新技术成果交易会，腾讯租了一个柜台参展。为了吸引参观者，陈一丹找人烧制出了1000只企鹅形象的陶瓷储钱罐。在委托加工的时候，制作公司觉得腾讯提供的企鹅图标太“瘦”了，制成储钱罐会站不住，就擅自做主把企鹅做成了稍微胖圆的样子，还在它的脖子上加了一条黑色的围巾。出乎意料的是，这只企鹅储钱罐在高交会上大受欢迎。一开始是免费派送，可来领取的人实在太多了，陈一丹就定价5元一只出售，后来涨到10元一只，居然都抛售一空，赚到的钱刚好把参展的柜台租金给抵销了。
看到大家越来越喜欢这个胖企鹅的形象，腾讯就委托专业卡通制作公司东利行对Logo进行重新设计，曾李青亲自坐在电脑边上，与设计人员一起动脑创意，设计人员问他：“企鹅本来就住在南极圈，是最不怕冷的，为什么要在它的脖子上加一条围巾呢？”曾李青笑着说：“这是个好问题，如果每个人都问一下，就把这只企鹅记住了。”
新设计出来的企鹅形象，拥有了一个胖嘟嘟的身材，大眼睛，厚嘴唇，憨态可掬，脖子上的围巾也由黑色变成了大红色。东利行完成了企鹅形象的整套视觉识别系统（CI系统），还增加了Q妹、汉良、多多、小橘子等几个配套性形象设计，构成了一个卡通人物大家族。
还有一件有趣的事情是，在设计过程中，东利行觉得腾讯企鹅的卡通形象很有市场前途，便提出以30万元的价格买断企鹅形象的衍生商品开发权。2001年10月，东利行在广州开出了第一家“Q-GEN”专卖店，专门出售腾讯企鹅品牌的服装、玩具和手表，腾讯可以从销售收入中抽取10%的授权费。在后来的3年里，东利行相继开出了199家专卖店。这个生意让马化腾得意了好一阵子：“一来就先扔给我们几十万元，既能帮我们推广，又能收到授权的费用。”一度，他甚至幻想腾讯企鹅会像米老鼠或Hello Kitty那样流行。不过，从后来的情况看，这似乎不是一门好生意，并没有太多的用户在用OICQ聊天的时候，愿意在身旁摆上一只不声不响的胖企鹅。
“你可以不还钱，不过我不要你的股票”
在1999年，类似授权东利行这样的让人高兴的事情并不太多，相反，马化腾被一桩又一桩的烦心事所困扰。
就在参加高交会的10月份，腾讯公司突然收到一封厚厚的、来自美国的信件包，打开一看，居然是美国在线的英文律师函，它已向美国的地方法庭状告OICQ侵犯了ICQ的知识产权，要求腾讯停止使用OICQ.com和OICQ.net域名，并将之归还给美国在线。拿到这份律师函，马化腾当夜把其他四位创始人召集到一起商量对策，大家面面相觑，不知道如何应对。
读过法律专业的陈一丹对大家说：“我们根本没有钱去打这个官司，即便去打了，也是凶多吉少，天要下雨，娘要嫁人，只好随它去了。”他们还商定，这个消息必须保密。
到11月，马化腾正焦头烂额地坐在自己的小办公室里，张志东和陈一丹同时走了进来。他们坐到他的对面，带来了一个好消息和一个坏消息：
好消息是，在距离发布之日仅仅9个月之后，OICQ的注册用户就已经超过100万，开始要放七位数的用户号了，CICQ、PICQ和网际精灵都被远远地甩在了后面。
坏消息是，腾讯公司的账上只剩下1万元现金了。
在开源无望的情况下，此时的马化腾只有两件事可做：一是增资减薪，二是把腾讯卖掉。
股东们一致同意把股本从50万元增加到100万元，几位创始人工作没几年，自身并没有很多储蓄，但都咬牙再次投入了。5个人的月薪也拦腰减半，在过去的一年里，马化腾和张志东每月领薪5000元，其他3人为2500元，现在分别减少到2500元和1250元，这在当时的深圳，只够填饱肚子。
相比增资减薪，把公司卖掉，也许是一个更痛快的办法。马化腾的开价是300万元，他与曾李青开始四处寻找愿意出钱的人。日后，马化腾等人都不太愿意谈及这一段十分不堪的经历，不过，从不少人的回忆中还是可以看出当时的窘迫。据不完全统计，起码有6家公司拒绝购买腾讯公司的股份。
马化腾寻求的第一批投资人中，就包括腾讯公司的房东——深圳赛格集团。时任赛格电子副总经理的靳海涛回忆说：“马化腾找了我们好几次，那个时候也没有投，没有投的原因是什么呢？这玩意儿看不明白。当年如果投了，起码增值几千倍，那就非常开心。”曾李青则找到了自己的老东家——广东电信，曾在广东电信旗下的21CN事业部担任高级经理一职的丁志峰，向《沸腾十五年》的作者林军回忆过一个情节：当时，腾讯向21CN提出收购的申请，前来洽谈的就是马化腾和曾李青。“当两个人走进会议室的时候，我们所有人都把曾李青误认为马化腾，这很显然是因为曾李青的派头更足。即便是在讨论过程中，曾李青也比马化腾更具攻击性，更像是拿主意的人。”在靳海涛或丁志峰看来，OICQ也许是一个看上去增长很快的项目，“然而，全世界没有一个人知道它怎么赚钱”。
除了深圳当地的企业之外，马化腾还跑到北京和广州，先后找了4家公司谈判购买腾讯的事宜。
张志浩后来担任过腾讯北京公司总经理，当时他在华北地区最大的寻呼企业——中北寻呼集团工作。中北向腾讯采购了一套网络寻呼系统，马化腾亲自以工程师的身份到北京总部调试设备。在机房里，马化腾顺便教张志浩怎样使用OICQ，学习计算机应用出身的张志浩直觉地感到这可能是一个巨大的市场机会，也是中北寻呼集团转型的好方向。他向集团高层推荐OICQ，并怂恿他们把腾讯买下来。“可是，他们觉得我讲了一个并不太好笑的笑话。”
几乎所有接待过马化腾或曾李青的企业都表示“不理解腾讯技术和无形资产的价值”，有的则提出只能按腾讯“有多少台电脑、多少个桌椅板凳来买”，对公司的估值，最多的出到了60万元。马化腾后来沮丧地说：“谈判卖腾讯的时候，我心情非常复杂和沮丧，一连谈了4家，都没有达到我们预计的底线。”
当现金几乎断绝的时候，几位创始人都不得不腆着脸四处找朋友们借钱，深圳城里稍稍认识的人都被他们借了一个遍。至少有两位有钱的朋友分别借给腾讯20万元和50万元。马化腾向他们提出，能否用腾讯的股票来还债，他们都婉转地表示了拒绝。有一位甚至慷慨地说：“你真的没钱了，不还也可以，不过我不要你的股票。”
陈一丹还找了银行问贷款的可行性，银行问有什么可以抵押的固定财产，然而看了看几台折旧的服务器，贷款之路只能是“杯水车薪”。
在出售公司无门之后，曾李青向马化腾提议，换一批人谈谈。
“我们之前找的都是信息产业里的企业和人，他们其实都看不见未来。现在要去找一些更疯狂的人，他们要的不是一家现在就赚钱的公司，而是未来能赚大钱的公司，他们不从眼前的利润中获取利益，而是通过上市或再出售，在资本市场上去套利。他们管这个叫VC，Venture Capital，风险投资。”
这是马化腾团队第一次听到“风险投资”这个名词。
救命的IDG与盈科
在中国商业界，“风险投资”这个名词，是在1999年年底突然热起来的。这种由美国人发明的高风险、高收益的投资模式，在1994年前后就进入了中国，可是由于政策以及产业环境的不配套，一直未得到发展，随着互联网公司的崛起，风险投资终于找到了合适的对象。
当时中国仅有的几家风险投资公司中知名度最高的，是美国国际数据集团IDG。这家在美国属于中小型的投资公司早在1991年就在中国开展业务。1996年，IDG委派王树到深圳寻找项目。他整天在深圳、珠海、中山等地的科技园找项目，到了科技园，打开企业花名册，凡是公司名称里有“科技”两字的，都去拜访。当时令他很尴尬的是，和企业家的见面往往要从风险投资的来历，以及最基本的常识讲起。在两年多时间里，王树先后投资了中科健、金蝶等企业。
曾李青很快通过中间人联系到了王树。“我的湖南大学校友、创办了A8音乐的刘晓松找上门来，说有一家叫腾讯的公司，开发出第一个‘中国风味’的ICQ，注册人数疯长，已经有几百万用户了，但因为没有收费模式，没钱买服务器，公司快撑不下去了。”王树决定去看看。
曾李青知道，与IDG的谈判也许是拯救腾讯的救命稻草，他写出了一份20页的商业计划书，洋洋洒洒，但是到了盈利预测这一段，怎么也写不明白，前后修改了6遍，还是语焉不详。他还承诺刘晓松，如果撮合成功，可以送他5%的腾讯股份。与王树约定见面那天，马化腾腰椎间盘突出发作，正卧病在床，曾李青硬是将他从病床上拉起。
那是一次很戏剧性的见面。坐下来不久，王树很快意识到，这是一个前途未卜的项目。“如果我们IDG不给钱的话，腾讯可能马上死掉；给钱的话，前景也不明朗。”他一边翻着商业计划书，一边漫不经心地问马化腾：“你怎么看你们公司的未来？”病恹恹的马化腾沉默了好一会儿，说：“我也不知道。”曾李青在一旁脸色大变。很多年后，王树回忆说，正是马化腾的这个回答让他对马化腾另眼相看：“我由此判断，这是一个很实在的领导者，值得信赖和合作。”
腾讯项目被上报到IDG北京总部后，高级合伙人王功权带队南下考察，他回忆说：“我们一起飞到广东，坐在那里，就逼着马化腾说这个东西到底怎么赚钱。那个时候，OICQ大家都在用，可是用户在哪里不知道，用户是谁也不知道，所以这个钱怎么收呢？我们几个人拷问了马化腾一个晚上，都过了凌晨，他只是表示，知道这个东西大家喜欢，但不知道向谁收钱。”
最后促使IDG冒险投资腾讯的原因有两个：第一，OICQ的确是个受欢迎的好东西，尽管没有人知道它如何赚钱；第二，也许是更重要的一点是，在1999年的3月，如日中天的美国在线斥资2.87亿美元买下了以色列的ICQ。作为中国最成功的ICQ仿效者，OICQ也许真的值一些钱。
在IDG表示了投资意向的同时，曾李青又通过香港商人林建煌搭上了香港盈科，这是华人首富李嘉诚的二公子李泽楷创办的企业，当时正因数码港项目声名鹊起。盈科一直试图进入内地市场，投资腾讯也许是可以试验的棋子之一。
在那份给IDG的商业计划书上，马化腾和曾李青将腾讯估值为550万美元，愿意出让40%的股份，即募资220万美元。而这几乎没有什么盈利根据。