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第四十八章 销售方针

一个销售员的自白书 陈少维 Aug 6, 2021 12:03:38 AM
第四十八章销售方针

一个销售员的自白书作者:陈少维

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    阿廖嗯了一声道:“好像是这么个道理啊!”
    我看了看桌子上的报表问道:“这个月销量怎么样?”
    阿廖有点小骄傲地说道:“突破历史新高!就连我后院的旧款车,也卖出去了不少呢!”
    我看着楼下卖车的销售员问道:“那些都是你新聘请的啊?”
    阿廖点了点头道:“是啊,都是阿华请回来的,各个都是销售精英!”
    我哎了一声道:“你是真不会管理啊不是我说你,这事你得交给自己信得过的人做啊!”
    阿廖啊了一声问道:“什么意思?你是说阿华信不过吗?”
    我点了支烟,被阿廖叫住:“别在我这儿抽烟了,现在我这里是禁烟区,咱们卖汽车的,不能见烟火!”
    我不悦地说道:“你家的汽车都漏油啊?你坐在车里面,不能吸烟的啊?”
    阿廖反驳道:“开车本来就不能吸烟的!”
    我切了一声道:“那是怕你分散注意力,不是怕你把车点着了!算了,守你们这儿的规矩!”说完,我掐了烟。
    再次看向阿华,他正指挥一个销售员去招待一个刚刚进来看车的顾客,本来那顾客打算进来看看的,看见销售员从他走过来,本能就往一边靠,看样子并不是很想有人来打扰他。
    可那销售员热情得很,马上就贴了上去,热情地拉着顾客往里走,没走两步,那顾客就转身走了。
    接着,就看见阿华手舞足蹈地骂着那个销售员,销售员全程低着头不说话。
    我摇了摇头,对着阿廖说道:“过分热情,会被顾客造成压迫感,不利于销售的!看来,他还是只知道销售的皮毛!叫他上来,我和他谈谈!”
    阿廖为难地说道:“这可是我费劲九牛二虎之力才请回来的,你可别给我赶走啊!”
    我有些不悦地说道:“那你的意思是,不用我管了,你现在这样就挺好了,是吧”
    阿廖看我的表情,马上说道:“不是,不是,我马上叫他上来,你好好教育教育就是了,但话别说太重啊,年轻人都血气方刚的,说得多了,他们不爱听,立马走人的!这年头能请个好销售员不容易啊!”
    我嗯了一声,点了点头道:“你放心吧,我就是点拨一下他,他要是能听进来就最好,听不进去,他也就这样了!但肯定不耽误你赚钱就是了!”
    阿廖无奈,只好叫阿华上来。
    阿华有点意外,看见我坐在阿廖的位置上,阿廖坐在我旁边的椅子上。
    我叫阿华先坐,然后问道:“你在建华4s做几年了?”
    阿华不假思索地回答道:“5年了!”
    我嗯了一声,继续问道:“5年都是销量冠军啊?”
    阿华回答道:“第一年不是,去年不是,中间三年都是!”
    我笑了笑道:“厉害啊!那去年什么原因没当上冠军啊?”
    阿华很诚实地回答道:“去年,来了个销售总监,把销售政策改了,我们的车就不好卖了!”
    我哦了一声道:“销售政策变了?是针对你一个人啊?还是针对所有销售员啊?”
    阿华回答道:“所有人!”
    我嗯了一声道:“那就是同等条件下,有人超过你了?”
    阿华点了点头,没解释。
    我没问原因,而是说道:“所以,你就来这里了?”
    阿华愣了一下,明显没明白我的意思,解释道:“不是的,我来这里是因为廖总给我开的条件好!”
    我哦了一声道:“条件好,你就答应了,那你想过没有,你是否称职呢?”
    阿廖一看形式不对,急忙说道:“陈总的意思是……”
    我截住了阿廖的话说道:“我的意思就是廖总让你当销售总监,以你现在的能力还不称职!”
    阿华十分不服气地说道:“我怎么就不称职了?自从我来了之后,这里的业绩直线上升,销售额翻了一倍,难道这样还不称职,那你告诉我,什么样的人才算是称职!?”
    阿廖看见我脸色难看,急忙说道;“别这么和陈总说话,他这么说你,自然有他的原因,你听他就行了!”
    阿华不知道我什么来历,应该从进公司后,就没见过我,估计也没人告诉他,我是什么来历?
    但听到阿廖都这么做了,也不好再反驳,低着头,忍着气,没说话。
    我板着脸说道:“你连听都不听就反驳我,这本身就说明,你的问题!我能这么说,就一定有我原因的!我告诉你,做个销售冠军和做销售总监是两个概念,你自己卖得好,却带动不了整个团队,这能算称职吗?你的工作职责是什么,你知道吗?”
    阿华低着头,不敢说话了。
    我继续说道:“门口请的美女,是你的主意对吧?”
    阿华点了点头。
    我哼了一声道:“华而不实,不是所有的销

第四十八章销售方针(2/2)

一个销售员的自白书作者:陈少维

售技巧,都适合咱们的!吸引顾客固然重要,但你也要看吸引来的客户,是不是有效客户?那些来看热闹的,吸引来一点作用没有!还有啊,你得根据不同得客户,指定不同的销售方针!就说刚刚那个探头探脑的客户吧?不用对他过分热情,进来了,就让他自己先看,他要是真感兴趣了,自然会来找你们的!如果不感兴趣,你就是再热情,他也不会卖的,而且他还没看呢,被你们这么一吓,连看得兴趣都没有了。”
    阿华嗯了一声,应该是接受了我的说法。
    我看他没这么反感,就放低地声音说道:“销售也分很多种的,不是每个销售员都需要能说会道的!现在老老实实的销售最吃香,问你什么答什么,专业知识要有,但不需要和每个顾客都说专业的事,他们也不一定会明白!根据不同顾客的不同需求,制定不同的销售策略。这些东西,我觉得你肯定会,但你就自己会可不行啊,也得把你的下属教会啊!你是带团队的,你要明白,你的责任是整体销量,你要对整个公司的销量负责!”
    我看了看阿华的表情,他默不作声,知道他听进去了。
    我脸色缓和了一点说道:“你有冲劲,也肯干,销售冠军带给你收入,也带给你荣誉,可花无百日红,你不能一直吃老本。你这么年轻,可你要想着进步啊,现在有这样的台阶,这样的平台,你不该想着怎么加强自己的能力吗?不是只有自己会销售,就是有能力的!管理能力同样重要,三种人才是未来最有前途的,一种就是销售人才,一种是专业人才,最后一种就是管理人才!你销售已经没问题了,汽车的专业知识我相信,你也肯定没问题,那是不是该在管理上下点功夫了?”
    我再次看了看阿廖和阿华道:“管理能力,可不是你们想得那么简答的,以为管管人就行了。你得有本事让你的下属服你,还得让他们各个都有能力,有本事,心甘情愿地替你做事!培养人才就是管理能力的最基本体验,浑身是铁又能打几根钉?还得靠团队作业,才是硬道理!同时,除了培养人才,你还得在公司运作上,也对公司有所建树,例如公司的整体制度的制定,公司财务上的漏洞,公司未来发展方向,这些都需要你的专业意见。你是不是觉得,你只是个销售总监,不需要操那么多心?公司的发展,就取决你的销量,所以,你的意见是对公司发展最基础,最重要的。”
    阿廖嗯了一声道:“我现在最大的问题,就是没人能给我专业的意见,所以很多决策上,我只能自己决定,就出现了很多错误的决定,像之前的合约签的,就有很大的问题,要是阿华你那时在的话,可能就会给我提出很多合理化的建议了,现在我们就没有那么被动了!”
    我继续说道:“阿华,现在我说你不称职,有问题吗?”
    阿华缓缓抬起头来说道:“受教了!我知道自己的问题了!”
    我笑了笑道:“这就对了!知道自己的问题,就去改进!我觉得你很有前途,这么年轻,现在又遇到了这么好的老板,好好珍惜!现在首要做得就是把人培养起来,人要不停地招,优胜略汰,好的留下,不好的就淘汰,公司发展起来了,你自然也就水涨船高,努力干!”
    看着被打了鸡血的阿华下了楼,阿廖笑着对我说:“你这忽悠让人的本事,我是真的要和你好好学习,学习!这小伙子比听传销还兴奋!”
    我哈哈大笑道:“你别管我忽悠不忽悠他,我说的这些他都听进去了,而且说不定对他以后有帮助呢!谁又能说的清呢,还有啊,我刚刚那些话也是说给你听的,你真的好好想想,我都给你张罗成这样了,下面的就靠你自己了!”
    阿廖嗯了一声道:“知道,知道!对了,我这里有款新到的车型,你看看要不要拿去开啊,说实话,我不是老王卖瓜啊,这车是真心不错!全车智能化,各种性能指标也很好!”
    我指了指门口的那辆车问道:“就那辆吧?皮卡啊?能上路吗?”
    阿廖解释道:“可以啊,四轮驱动,涡轮增压,双离合的!动力十足啊!我订了4辆,你一会儿开走一辆吧!”
    我有点心动问道:“这车定价多少钱啊?造的很豪华啊,跟个坦克似的!”
    阿廖笑着说道:“定价48万,这就是仿美国的悍马,只不过,咱们后面带了拉货箱。”
    我呵呵笑道:“48万买他?有太多选择了,谁会花钱买个冒牌货啊?”
    阿廖挠着头道:“还真有人买,我觉得这是装x的利器啊!”
    我哎了一声道:“你赶快别再进这车型了,不实用,也不会有市场,这方面,你就真的听听阿华的意见了!咱们这个品牌的定义就是亲民,性价比好,别搞什么高端车,那不适合咱们的!偶尔卖出去一两辆,可你别指望它能带给你多少利润!”
    阿廖撇着嘴问道:“那你要不要啊?”
    我摇着头道:“不要!太招摇过市了!你留着自己卖吧!林老的车库,你又不是没去过,我想要什么车没有啊!”
    阿廖切了一声道:“那些都是多少年前的车了,能和现在的

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第四十八章销售方针(3/3)

一个销售员的自白书作者:陈少维

车比吗?连个行车记录仪都没有!”
    我不屑地说道:“老车结实耐用,发动机五十年不坏,尤其是进口车,不是我崇洋媚外啊,是真的好开啊!”
    阿廖认同道:“我也这样觉得的,不过谁买的起啊?那时候有辆桑塔纳就是贵族了,有辆皇冠,就都得是厅级领导了!有几个人能像林老那样啊,一车库的高级车,要是不认识林老的,还以为林老是走私犯呢!一车库的走私车!”
    我笑着说道:“谁说不是呢,我当初看到时,也是惊呆了,我那时候刚刚买个一辆飞度啊!林老老说我的车是玩具车,现在想想还真是,和他的车比起来,我的车可不就是玩具车。”
    离开了阿廖的4s店后,去参加了我爸妈的老年合唱团演出,作为他们合唱团的赞助商,我理所应当地成为了他们座上宾。
    珠海人民大会堂,人群攒动,估计只有在广场上,才能见到这么多老头老太太,而且是服装整齐,统一口号。
    我根本在人群中,根本就看不清谁是谁?
    只好自己挤进人群,穿过大爷大妈们,走进了礼堂,别说搞得还真的很正规,舞台上布置的繁花似锦,上面的横幅;“广东省老年合唱团珠海赛区决赛!”
    我找到自己的座位,我旁边是一对年轻夫妇,看上去都是文化人,男的戴着黑框眼镜,女的戴了个纱巾在脖子上,双手挽着男的。
    我经过他们身边,坐在了女人旁边,男的向我微微点了点头,我也微笑地回应了一下。
    比赛开始了,主持人什么都没说,就开始让第一队选手们上场,是广州天河区的一个合唱团,不得不说,人家这种合唱团不但服装整齐,还统一口号上场,高低肥廋竟然也是相当。
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