第201章 谈判的技巧（2 / 3）

明朗感觉手心有点冒汗，下意识看向许晚晴。

许晚晴脸上波澜不惊，似乎早已料到对方会在此处设卡。

她从容地从文件夹里又抽出一份表格，正是高艺文通宵整理的邮政体系内各类包裹服务对比表，以及…旁边一列清晰地标注着“通达系（申通圆通中通）江州网点市场报价参考（量大可谈）”

。

“孙处长，您说的成本压力，我们感同身受，这也是我们选择先与贵局——我们最信任的国有物流巨头——进行战略合作洽谈的原因。”

许晚晴的语气带着恰到好处的尊重，但话语内容却柔中带刚：“我们对产品进行了严格测算，‘好妈妈’主打家庭装，单瓶洗衣液洗水净含量多为1l装，但通过优化包装方案（使用更轻薄的环保材料，合理设计填充物），单件包裹毛重（含包装）可以稳定控制在12公斤以内。

组合销售（如洗护套装）或促销装，毛重也力争控制在15公斤以内。

‘蜜语时光’卫生巾本身重量轻，单包或组合装毛重普遍低于1公斤。

综合下来，我们三个店铺所有订单的加权平均单件包裹毛重，可以严格控制在13公斤以下。

这意味着，绝大部分订单，只需支付重12元+少量续重费（03公斤部分），单票快包成本可以控制在14元以内。”

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她将表格推向孙处长，上面清晰地列着邮政快包、es、平邮在主要流向的价格、时效、追踪服务对比，更刺眼的是旁边通达系那栏：

申通：江州华东华南华北核心城市，重1公斤报价13元，量大（月3000单+）可谈至115-12元。

时效承诺2-3天（实际波动大）。

圆通：重1公斤报价125元，量大（月5000单+）可尝试申请“协议客户”

价，传言江浙沪方向能压到10元以下，但江州全国难享此价。

时效同申通。

中通：报价与申通基本持平，量大可谈空间类似。

“孙处长，”

许晚晴的声音依旧平稳，但每个字都敲在点上：“我们深知并高度认可邮政快包在覆盖广度、运输稳定性和品牌公信力上的巨大优势，这是任何一家民营快递在现阶段都无法比拟的。

这也是我们‘江州国际联合化工’选择合作伙伴的核心考量——安全、稳定、可靠！

我们愿意为这份可靠性和品牌背书支付一定的溢价。

但是…”

她话锋一转，目光直视孙处长，那份通达系的报价表仿佛无声的利剑：“市场是开放的，竞争是现实的，如果这个溢价的幅度，出了我们初创电商项目所能承受的成本极限，也背离了当前市场同等规模客户的行情，那么，即使我们心怀最大的合作诚意，恐怕也不得不…痛苦地重新评估最优的物流解决方案。

毕竟，生存，是企业的第一要务。”

会议室的空气仿佛凝固了。

空调的噪音显得格外刺耳。

孙处长脸上的平淡表情终于消失了。

他盯着那份刺眼的通达系报价参考，又看了看许晚晴那份逻辑严密、数据详实的包裹重量控制方案和前景规划，脸色变幻不定。

对方是有备而来，而且掐准了邮政的软肋——对流失大客户的担忧，以及对通达系低价侵蚀市场的焦虑。

他之前那套“按规定办事”

的说辞，在对方精准的市场数据和潜在威胁面前，显得有些苍白无力。

“许总…你这是在将我的军啊。”

孙处长身体向后靠进椅背，长长地吐出一口气，手指无意识地敲击着桌面，陷入了沉默。

他在权衡：是死守规定，可能