第316章 战略制定课程（6 / 6）

巴计划进入美国电商市场，初期目标是‘1年内获得5%的市场份额’。但6个月后数据显示，市场份额仅为1%，偏差严重。通过偏差分析发现，主要原因是‘美国消费者更习惯亚马逊的物流时效，而阿里巴巴的海外仓覆盖不足’。于是阿里巴巴调整战略，从‘全面扩张’改为‘聚焦细分市场’——先在洛杉矶、纽约等核心城市加大海外仓建设，提升物流时效，同时推出‘针对华人的跨境电商服务’，逐步积累用户。调整后6个月，市场份额提升到3%，虽然未达初始目标，但重新回到了增长轨道。”

课程接近尾声时，埃弗拉·陈教授组织了一场“战略风险管控演练”——每个小组抽取一个“战略执行偏差案例”，要求用“战略复盘四步法”分析原因并提出调整方案。唐·本杰明小组抽到的案例是“某能量饮料品牌计划进入欧洲市场，3个月后销售额仅为目标的40%”。

“首先看数据追踪的指标——销售额、渠道覆盖率、用户复购率。”约翰率先分析，“案例中提到渠道覆盖率已达目标的80%，但复购率只有15%，说明问题不是渠道不足，而是产品不符合欧洲消费者的口味。”

索菲亚补充道：“偏差原因是‘外部环境认知不足’——欧洲消费者更偏好低糖、天然成分的饮料，而该品牌的产品含糖量过高，且使用了人工添加剂，导致复购率低。”

唐·本杰明则提出调整方案：“第一步，快速研发低糖、天然成分的欧洲特供款，1个月内完成配方调整；第二步，在欧洲市场推出‘免费试饮活动’，收集用户反馈，优化产品口感；第三步，调整营销重点，从‘能量补充’转向‘天然健康’，吸引注重健康的欧洲消费者。”

埃弗拉·陈教授对这个方案给予了高度评价：“你们的分析精准抓住了‘产品与市场需求不匹配’的核心偏差，调整方案也兼顾了‘速度’和‘针对性’——在动态环境下，战略调整的‘时效性’至关重要，拖延只会让偏差越来越大。”