第1009章 电话话术（2 / 6）

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&0t;你可以说：&039;没关系，很多家长也都是比较之后才做决定的。

我们机构在xx方面（比如数学思维拓展）很有特色，我可以把我们的特色课程介绍给您参考一下，多一个选择总是好的。

需要吗？&039;&0t;李老师回答，&0t;这样既不会让对话尴尬地结束，又能让家长对你的机构有更深的印象。

&0t;

小张认真地在笔记本上记录着，时不时点头。

李老师看着他，满意地笑了：&0t;理论说再多也没用，关键还是要实践。

我们再来模拟一次，这次你用我刚才教你的方法，重新打一次这个电话。

&0t;

小张深吸一口气，再次拿起模拟电话：&0t;您好，请问是小明的家长吗？我是xx教育的小张老师。

我们近期针对小学五年级的数学难点，做了一份解题技巧提示，想免费给您参考一下。

方便耽误您一分钟吗？&0t;

这次，李老师的语气缓和了一些：&0t;哦，解题技巧提示啊……行吧，你说。

&0t;

小张心里一喜，知道这个开场白起作用了。

他接着说：&0t;是这样的，我们现很多孩子在学习五年级数学的&039;行程问题&039;时都会遇到困难，所以专门整理了一份行程问题解题思路清单，里面有几个实用的小技巧，能帮孩子更快地找到解题方法。

我可以把它到您的微信上，这样您平时辅导孩子的时候也能用上。

需要吗？&0t;

李老师想了想：&0t;行，那你过来吧。

不过我们家孩子数学成绩还行，可能用不上。

&0t;

小张：&0t;没关系，有备无患嘛。

而且我们这份清单里的思路，对培养孩子的数学思维也很有帮助。

对了，除了数学，孩子其他几科的学习情况怎么样？比如语文和英语？&0t;

李老师：&0t;语文还行，就是作文写得不太好，总是不知道怎么下笔。

英语嘛，单词背了又忘，愁人。

&0t;

小张听到这里，眼睛一亮，知道自己找到了家长的&0t;痛点&0t;。

他正要继续说，李老师却做了一个暂停的手势。

&0t;很好，小张，你已经成功地迈出了第一步。

&0t;李老师笑着说，&0t;你不仅用一个有价值的东西打开了话匣子，还成功地引导家长说出了孩子的学习问题。

这就是我们接下来要讲的第二步：挖掘需求。

&0t;

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小张有些不好意思地笑了笑：&0t;谢谢李老师。

我刚才听到家长说孩子作文和英语不好，心里还挺高兴的，感觉有机会了。

&0t;

&0t;没错，这就是挖掘需求的目的。

&0t;李老师说，&0t;你要通过提问，了解孩子的学习现状，找出家长的痛点和焦虑点。

只有找到了这些，你后面介绍课程才有针对性，才能真正打动家长。

&0t;

他顿了顿，继续说道：&0t;在挖掘需求的时候，你要记住一个原则：多听少说，多问开放式问题。

不要家长一说孩子作文不好，你就马上开始推销作文班。

那样太心急了，家长会觉得你只是想卖课，而不是真的关心孩子。

&0t;

&0t;那我应该怎么做呢？&0t;小张问。

&0t;你可以接着刚才的话题，继续提问，深